حقیقت دارد که هر تیم فروش نماینده ای دارد که به هر هدف ماهانه خود می رسد، در حالی که دیگران در حال مبارزه هستند و تمایل به کمتر عمل کردن دارند. قانون ۲۰/۸۰ به جز در فروش حقیقت ندارد. اما یک مدیر سرسخت کسی است که بفهمد چه ویژگی ای همه را موفق می کند و اینکه چگونه ارتباط برقرار کند و آن ویژگی ها را در سراسر تیم اعمال کند تا پتانسیل هر عضو تیم را برای موفقیتشان به حداکثر برساند. با درک روشنی از فعالیت فروش، تعهد به آموزش مداوم و رهبری و هم چنین ساختن خوب تیم، شما نیروی فروشی دارید که قادر به شکستن قانون ۲۰/۸۰ می باشد.

آموزش فروش و توسعه دادن آن در ساختن نیروی فروش سازندگان A اساسی است. با این حال، آموزش به خودی خود همیشه به معنای موفقیت نیست. هر فروشنده ای حداقل یک داستان دوره آموزش فروش خشک و شدید دارد که برای تکمیل یک کار یا کار دیگر مورد نیاز دارند. اما هنگامی که با اهداف روشن و قابل اندازه گیری، حالت های درست و نمونه های دنیای واقعی به خوبی انجام شود، آموزش می تواند بین از دست دادن هدفتان و پیروز شدن بر آن یک اختلاف کوچکی ایجاد کند.

و پیروز شدن بر سهمیه قطعا در راس منوی بسیاری از سازمانهاست. بینش های CSO تعدادی از نمایندگانی را که سهمیه ای را که برای چهارمین سال در یک ردیف از ۶۳ درصد در ۲۰۱۲ تا ۵۵ درصد در ۲۰۱۵، یک قطره از ۱۴٫۵ درصد در ۴ سال افت کرده است را گزارش داد.

هرچند سرمایه گذاری در آموزش اساسی است، اکنون فقط سرمایه گذاری در آموزش آنقدری مهم است که فرایندهای تکراری را ایجاد خواهد کرد که فروش را موثرتر می کند – در مخلص کلام، سرمایه گذاری در آموزش هوشمندتری که باعث تغییر قابل توجهی می شود. برای اینکه واقعا موثر باشید، آموزش فروش و توسعه آن نیاز به یک فرایند ثابت و در حال تحول دارد که حول فعالیت ها، استراتژی ها و فرایندهایی می چرخد که نتایج را تحریک می کنند و می تواند بر کل تیم اعمال شود.

در اینجا راه هایی وجود دارد که تیم شما با نهایت قدرت خود کار کنند.

  1. پیدا کنید که چه چیزی موثر است.

توانایی معرفی کارمندان جدید در یک برنامه آموزش ثابت شده و استاندارد در زمان صرفه جویی می کند و احتمال موفقیت نمایندگی را افزایش می دهد. هرچقدرسریع تر استخدامی جدید نمونه درست و باکیفیت آنچه که از او انتظار می رود را در خود داشته باشد، آنها بهتر می توانند آماده شوند، رویکرد خود را تنظیم کنند و موقعیت خود را برای موفق شدن ثابت کنند. خواه با انجام ۸ تماس با رئیس در تلاش برای رسیدن به چشم انداز باشد یا خواه به طور مکرر بین ۲ تا ۳ بعدازظهر تماس بگیرد، از رفتارهای موفقیت آمیزتر نمایندگان خود برای تنظیم استاندارد استفاده کنید که استخدامی های جدید به سوی آن مسیر هدایت شوند.

برای شناسایی این رفتارها، مدیران فروش باید قادر به پیگیری با دقت فعالیت نمایندگی باشند. این معیارها شامل حجم تماس ها، تنظیم قرار ملاقات، طول مکالمات، نتیجه گفتگو و کلمات کلیدی نماینده در طول تعامل می باشد. با در نظر گرفتن این مولفه ها، مدیران قادر به کشف بهترین روش ها و شناسایی سریع عملکرد ضعیف هستند. با این داده های دردسترس در زمان واقعی، مدیران نیز بهتر قادر به ارزیابی عملکرد در سراسر گروه با هدف گرفتن بازخود هر فرد برای مدیریت هستند و پیشرفت را در طول زمان پیگیری می کنند.

  1. تنظیم انتظارات

هنگامی که شما موثرترین استانداردهای رفتاری را در سازمان خود برقرارکنید، مطمئن باشید که تیم شما دقیقا می فهمد که از آنها چه انتظاراتی دارید. با برخی استثنائات مبتنی بر نقش، تعریف موفقیت باید برای همه ی اعضای تیم سازگار و قابل فهم باشد. ارتباط برقرار کردن موثر کلید آن است. جین کوک، مدیر عامل شرکت EVENTup و VP سابق توسعه تجارت در Groupon گفت، “هدف قراردادن سهمیه ها به سادگی آموخته می شود، اما من این را آشکار می کنم که کار شامل این وظیفه است”.

از نمونه های دنیای واقعی ضروری ترین معیارهای عملکرد که شناسایی کرده اید استفاده کنید تا نشان دهید که چرا انتظارات این گونه هستند. برای نمونه، شما یاد می گیرید که بالای ۱۰ درصد نمایندگان شما حداقل ۳۰ تماس در روز می گیرند، با ۱۰ نفر صحبت می کنند و دو قرار ملاقات تنظیم می کنند. بنابراین، از تیم خود بخواهید که حداقل ۳۰ تماس در روز بگیرند و نتایج را در طول زمان اندازه گیری کنید.

حتی در اوایل یک فرایند استخدام جدید، فعالیت های بیرونی باید کاغذ نویسی و اندازه گیری شود تا احتمال استخدام موفق و توسعه تلاش افزایش یابد. با ابزارهایی مانند ضبط تماس و ردیابی فعالیت، و تحلیل سخنرانی موجود، مدیریت تیم فروش بر اساس داده های دقیق و واقعی نسبت به قبل بسیار آسان تر شده است. این ابزارها هم چنین ارائه آموزش های مورد نظر را برای مبارزه با عوامل با انتظارات استاندارد رفتاری، ممکن کرده است. در آغاز یک ارتباط فروش کارمند/مدیر جدید، دو راه پاسخگویی، کلید این داستان است.

  1. تیم را در اولویت قرار دهید.

فعالیت های تیم سازی مولفه مهم دیگر توسعه یک تیم فروش موفق است. تیم سازی به نمایندگان جدید کمک می کند تا – یا حتی برخی از نمایندگان متصدی که کمی نیاز به یادآوری دارند- از همان ابتدا با اضافه کردن یک دوز رقابت سالم به ترکیب، عادت کنند. این همچنین به مدیران اجازه می دهد که ببینند کدام نماینده در سطح استاندارد انتظارات عمل نمی کند یا به طور ساده مناسب فرهنگ شرکت نیست. به چیز دیگری نمی توان فکر کرد.

کوک اضافه می کند، “من هنگام مصاحبه با کارکنان فروش بالقوه به دنبال سه جنبه کلیدی هستم: تخیل، مهربانی و توانایی آنها در همراه شدن با تیم کنونی من.” در حالی که هر سازمان متفاوت است، انتصاب یک تیم فروش که با بینش و ارزش های شما همراستا باشد، برای موفقیت طولانی مدت شرکت شما اساسی است. یک نفر می تواند کل گروه را از بین ببرد.

برای انجام اکثر تمرین های تیم سازی خود، بر روی این اهداف استراتژیک تمرکز کنید. اهداف تمرین تیم سازی در Gryphon، الهام بخش تیم فروش ما برای تحویل ننایج ملموس و توسعه نقاط قوت و خطاب قرار دادن نقاط ضعف می باشد. برای رسیدن به این امر، ما دو مجموعه اهداف را که یکی در سطح تیم و دیگری در سطح فردی است، ایجاد کردیم. هنگامی که اهداف در ارتباط قرار بگیرند و درونی شوند – با تیم و فرد – ما یک بازه زمانی ۳۰ روزه را تنظیم می کنیم. در طول این بازه زمانی، نمایندگان برای تنظیم بیشترین تعداد قراردادهای واجد شرایط جوابگو هستند، در حالی که به یادگیری بهترین شیوه ها پیوسته اند و همچنین رفتار موفقترین نمایندگان را مشاهده و تقلید می کنند. اگر به هدف تیم برسیم، به کل تیم جایزه بلیط در سرتاسر خطوط بوستون برونز یا سفری به فلوریدا در زمستان داده می شود. جایزه فردی معمولا جایزه نقدی است. این رویکرد قوی سازی فرد نه تنها موفقیت فردی را باعث می شود بلکه، ما را به سوی هدف بزرگتر و در سطح شرکتی می رساند.

هیچ حوزه تجاری نیست که بیش از عملکرد فروش از انقلاب داده ها سود ببرد. برای مدت زمان طولانی، داده های فروش کمی بیشتر از داده های دستی وارد شده بودند، که یادداشت های کاملا خلاصه و به شدت ذهنی بودند که نمایندگان در سیستم CRM وارد کرده بودند زیرا رئیس آنها به آنان اینگونه گفته بود. با پیشرفت اینترنت، پویایی و تحلیل، مدیران اکنون به ۱۰۰ درصد داده های عملکرد فروش دقیق و به روزی دسترسی دارند که به طور خودکار از هر دستگاهی ضبط می شود.

این تحول در حال حاضر باعث یک انقلاب واقعی در توسعه آموزش فروش شده است که بر اساس استفاده کاربردی از فرایندهای ثابت شده است که محرک عملکرد در سراسر کل تیم می باشد. هنگامی که این امر به درستی انجام شود، باعث خواهد شد که قانون ۲۰/۸۰ وارونه شود و باعث موفقیت بالقوه ی تمام نمایندگان می شود.