در بهار سال ۲۰۱۷، هفت هفته را به مسافرت جهت سخنرانی در رویدادهای مختلف، فرصت های بازاریابی شبکه ای و جلسه با شرکا و مشتریان احتمالی گذراندم. اگر بخواهم صادق باشم باید بگویم زمانی که این هفت هفته سپری شد، این میزان سفر واقعا نفرت انگیز بود.

من این مسافرت های سخت هفت هفته ای را دو بار در سال انجام می دهم که یکی در بهار و دیگری پاییز است و مابین این دو عموما یک یا دو سفر دیگر هم دارم که هر کدام یک ماه طول می کشند. این سفرها واقعا خسته کننده هستند.

اما خبر خوب در مورد مسافرت این است که سفرها می توانند لذت بخش هم باشند و بیشتر وقت ها دارای منفعت هستند (البته نه همیشه). زمان هایی وجود دارند که به یاد نمی آورم در چه شهری هستم اما در مدت ۱۷ سالی که سر کار خودم بوده ام، تا کنون چیزی پیدا نکرده ام که ارزش آن از جلسه های رودررو بیشتر باشد.

برای ایجاد یک رابطه بلند مدت و به دست آوردن مشتریان وفادار، راهی بهتر از این وجود ندارد که با آن ها هم غذا شوید و نوشیدنی میل کنید و این دقیقا همان علتی است که به انجام این کار ادامه می دهم.

 

یافتن مشتریان جدید دشوار است.

صددرصد در میان هزاران نفر، فردی هم پیدا می شود که ادعا می کند یافتن مشتری آسان است. قطعا شما می توانید فردی را پیدا کنید که می تواند مقداری فروش در فیس بوک با هر فروش ۱٫۲۵ دلار انجام دهد اما برای این گونه افراد فراتر رفتن از درآمد چند هزار دلاری اگر ناممکن نباشد، بسیار دشوار است.

قطعا افراد اندکی از این دست وجود دارند که به درآمدهای میلیونی می رسند اما آن ها مالکان کسب و کارهای کوچک و یا کسب و کارهای مبتنی بر خدمات کوچک (خدمات حرفه ای یا سایر خدمات) مثل شما نیستند. چرا؟ چون یافتن مشتری دشوار است.

افسون شدن به واسطه حضور مشتریان ارزان و آسان به سادگی اتفاق می افتد اما در ۹۹% موارد چنین موردی کاملا غیرواقع بینانه است. در حرفه کسب و کار شما، چه چیز ساده ای وجود داشته که ماندگار بوده است؟

زمانی که شخصی به شما می گوید «به من ۱دلار بده و من در ازای آن به تو ۵دلار پس می دهم» در عمق ذهن خود می دانید که آن فرد صادق نیست. این گونه نیست که آن ها پول شما را بردارند و همه کاری برای شما انجام دهند و شما سرجای خود راحت لم دهید. خیلی خوب می شد اگر دنیا به همین صورت کار می کرد اما واقعیت این نیست.

 

کنسلی ها سم هر کسب و کاری هستند.

زمانی که یک مشتری خرید خود را کنسل می کند، یافتن مشتری های جدید بسیار دشوار و خسته کننده است و به همین دلیل است که کنسلی ها برای رشد کسب و کار مثل سم هستند.

طی چند سال گذشته، با مدیران چند شرکت آشنا شده ام که ۱۰۰ میلیون دلار یا بیشتر در سال کار می کنند. می دانید بیشترین تمرکز آن ها بر چیست؟ نرخ ریزش (کنسلی ها). آن ها به خاطر این موضوع حتی خواب خود را هم کنار می گذارند. آن ها هر تلاشی می کنند که مشتری خود را نگه دارند، و نقشه می کشند و میلیون ها دلار از بودجه خود خرج می کنند تا مطمئن شوند حتی یک مشتری را هم از دست نمی دهند.

اما چرا؟ این همان چیزی است که در تمام این مدت قصد بیان آن را داشته ام یعنی یافتن مشتریان جدید دشوار است. آن ها می دانند که اگر به شدت مراقب تعداد مشریان فعلی خود نباشند و مانع از خروج آن ها نشوند، هرگز نمی‌توانند به اهداف رشد خود دست یابند.

بسیاری اوقات، زمانی که ما کسب و کارهای کوچک در مورد کارهایی که کسب و کارهای بزرگ انجام می دهند می‌شنویم، نسبت به آن بی اعتنایی می کنیم. ما با خود می گوییم آن ها کسب و کارهای بسیار بزرگ هستند و علت رونق کار آن ها نیز تنها همین است. اما در حقیقت، اساس کار کسب و کار برای همه شرکت ها چه بزرگ و چه کوچک یکی است.

 

بازگرداندن حمایت مشتریان

آیا از نرخ ریزش خود در سال گذشته باخبر هستید؟ در مورد ماه گذشته چطور؟ شما هرگز به رشد پایدار و واقعی دست نخواهید یافت مگر آن که متوجه نرخ ریزش خود شوید و برای کاهش آن برنامه ریزی کنید زیرا در نهایت به جایی می رسید که هر ماه تقریبا به همان اندازه ای که مشتری به دست می آورید، مشتری از دست می دهید. زمانی که به آن جا رسیدید، رشد شما متوقف می شود.

در نهایت، باید این موضوع را بپذیرید که یافتن مشتریان جدید دشوار است. اما اگر بتوانید راه هایی بیابید که مشتریان خود را حفظ کنید و آن ها را وادارید که پیوسته به سراغ شما بازآیند و از شما خرید کنند، موفقیتی بسیار بیشتر از آن خواهید داشت که پیوسته تمرکزتان بر به دست آوردن مشتریان جدید باشد.