فروش داد و ستد گونه می تواند فوق العاده موفق و سودمند باشد – اگر به آنچه انجام می دهید اشراف داشته باشید. متأسفانه اکثر فروشندگان در این زمینه اشتباهات یکسان و مکرری را مرتکب می شوند. وقتی تمام افراد دور و برتان همان اشتباهات بزرگ و فاحش را در داد و ستد انجام می دهند، به سختی می توانید متوجه چگونگی تصحیح رویکرد خود شوید.

اگر قصد دارید استراتژی خود را برای داد و ستد تغییر دهید تا رقابت را شروع کنید، وقت آن رسیده که از رایج ترین اشتباهات داد و ستد امروزی جلوگیری کنید. شش اشتباه مخرب در داد و ستد را که احتمال دارد مرتکب شوید در ادامه بررسی می کنیم:

۱.فروش به خریداران سطح پایین.

از آنجا که شما هرگز با هیچ نگهبانی جهت دسترسی به مدیران ارشد سروکار نخواهید داشت، ممکن است معامله با خریداران و مدیران آسانتر از معامله با مشتری احتمالی باشد. به جز آن خریداران سطح پایینی که قدرت – یا بودجه ای – ندارند تا به شما برای قبول پیشنهاد “بله” بدهند. در واقع، آنها واقعا فقط در”نه“  گفتن به فروشندگان مهارت دارند. شما از داد و ستد با خریداران سطح پایین پولی در نخواهید آورد، پس متعهد شوید تصمیم گیرندگان ارشد و سطح بالایی را که بتوانند به پیشنهاد شما درباره ی تجارت شان ”بله“ بگویند بیابید.

پیوند: آیا می خواهید اولین فروش خود را انجام دهید؟ کارآفرینان آنچه انجام دادند را به اشتراک می گذارند.

۲. ویژگی ها و مزایای محصول خود را برجسته کنید.

در گذشته متقاضیان به ویژگی ها و مزایای محصول اهمیت می دادند. اما در زمان حاضر دیگر این مسئله اهمیتی ندارد. امروزه مشتریان احتمالی تنها به نتایج و بازدهی که می توانید در جهان خود ایجاد کنید، اهمیت می دهند. به طور خاص، آنها می خواهند بدانند چگونه می توانید چالش های اصلی و محرومیت های بسیار را حل کنید. به جای برجسته سازی ویژگی ها و مزایای محصول خود در زمان فروش، بر نتایج خاص محصول یا خدماتی که می تواند به مشتری احتمالی شما کمک کند تمرکز کنید.

۳.ارائه پیشنهادات تنها با یک اختیار

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان در داد و ستد کنارهم قرار دادن پیشنهادات تک اختیاری است. دو مشکل عمده در این پیشنهادات وجود دارد. اولا، آنها هیچ محتوایی را ارائه نمی دهند که مشتریان احتمالی را وادار به خرید برای تعیین ارزش راه حل شما کند. دوم، مشتریانی که واقعا می خواهند روی حق بیمه سرمایه گذاری کنند محدود به راه حلی نه چندان خوب خواهند بود. در عوض، پیشنهادی سه اختیاری ارائه دهید –  از پایین ترین حق اختیارکه هنوز مشکل آنها را حل خواهد کرد تا بالاترین حق اختیار با بیشترین اعتبار ارزش گذاری شود – تا میزان فروش متوسط ​​شما و میزان معاملات انجام شده را افزایش دهد.

پیوند: ۷ نکته برای مشتری احتمالی برگزاری جلسات بیشتر برای فروش است.

  ۴ .استناد کردن تنها به تلفن و اینترنت

داد و ستد به صورت فروش آنلاین و تلفنی حرکت بزرگی بوده است. در برخی موارد، می تواند موثر و مفید باشد، اما اگر درحال فروش محصول یا خدمتی گران قیمت و سطح بالا هستید که به سرمایه گذاری چشمگیری نیاز دارد، نمی توانید به سادگی از زیر بار جلسه ی رو در رو شانه خالی کنید. سوار هواپیما شوید و روبروی آن مشتری معتبر بنشینید. بارها نرخ را بالا و پایین ببرید، پیروز شدن در معامله ای بزرگ با شرکت های بزرگ ارزش هزینه ی سفر را دارد.

۵.ضعف در تصریح اعتبار طرح پیشنهادی خود

هر بار که مشتری بپرسد دقیقا چه کاری انجام می دهید، باید یک پاسخ سریع و تمرین شده داشته باشید که به طور خلاصه ارزش چیزی که ایجاد کردید را توصیف کند. اعتبار طرح پیشنهادی تان را تصریح کنید از آن رونوشت بسازید و به خاطر بسپارید. این تنها بخش از ارائه فروش شما است که باید به خاطر داشته باشید، بنابراین در واقع هیچ بهانه ای برای پاسخ های بی ربط و مبهم به این سوال وجود ندارد.

۶.در دادن پیشنهاد در معاملات و تخفیف ها پیشی بگیرید.

قیمت های پایین در داد و ستد مشتریان خوبی را جذب نمی کند. مشتری ایده آل شما به اعتبار اهمیت می دهد نه قیمت، بنابراین از دادن پیشنهاد در خصوص معاملات و تخفیف ها صرفنظر کنید. این مسئله فقط اعتبار شما را درچشم مشتری پایین می آورد. در عوض، بر اعتباری که ساختید تمرکز کنید و مفتخر باشید تا راه حلی حقوقی در بازار ارائه دهید. این نگرش مشتری ای که  سالها به شما ارزش و اعتبار ببخشد را جذب می کند.

پیوند: ۶ استراتژی برای اجتناب از “رقابت برای کاهش”  قیمت، جنگی که شما نمی خواهید پیروز آن باشید.

 

کدام یک از این اشتباهات را در داد و ستد مرتکب شده اید؟ چگونه اشتباهات خود را تصحیح کرده و به اهداف فروش خود نزدیک می شوید؟ سه گام نهایی پیگیری فراخوانی الگو را جهت راهنمای فروش قدرتمند تر بررسی کنید.