حرفه فروش، صنعتی پرسرعت بوده و تغییر و تحولات در آن زیاد است و در همین حال رقبا و گروه های جدید تجاری پیوسته در حال تاخت و تاز هستند. در نتیجه، برای دست اندرکاران فروش این نکته مهم است که برای بهبود پیوسته کار خود همیشه در تلاش باشند.

در این جا ۱۱ راه برای بهبود عملکرد و کاهش هزینه های فروش ارائه شده است.

 

  1. بر دیده شدن و شفافیت تاکید کنید

درک کاملی از دسته کسب و کار خود به شما کمک می کند وضعیت فروش خود را ارتقا دهید. فقدان اطلاعات می تواند موجب تردید در تصمیم گیری شود که در زمان فروش موجب از دست رفتن زمان و تبلیغات بیهوده می گردد. در نتیجه، مسائل رایج را قبل از فروش مورد بررسی قرار دهید، و این کار را به طور خاص با در نظر گرفتن جنبه هایی مثل جمعیت شناسی هدف، تعیین محدودیت های بودجه ای، و رویکرد بازاریابی (تماس سرد، ارسال ای-میل، تبلیغات رویدادی و مانند آن) انجام دهید. مطمئن شوید که همه این مسائل را قبل از شروع هر کار دیگری انجام داده اید. نتیجه این امور احتمالا بهبود میزان فروش خواهد بود.

 

  1. تلاش کنید اهداف تعیین شده را محقق نمایید

برای خود اهداف فعالیتی تعیین کنید تا انجام امور فروش آسان تر گردد. اهداف می توانند شامل ارجاع تماس، تماس های روزانه، پیشنهادهای ماهانه یا هر چیزی باشند که موفقیت تبلیغات را افزایش می دهند. علاوه بر این، نتایج به دست آماده خود را ثبت کنید تا بتوانید میزان پیشرفت خود را مشخص نموده و از آن ها برای بهبود عملکردهای مختلف کمک گیرید. با اهداف، بهتر می توانید تلاش ها و اقدامات خود را متمرکز کنید.

 

  1. خدمات مشتریان برجسته ای را ارائه کنید

عالی بودن خدمات مشتریان یکی از بهترین راه های پیشی گرفتن در رقابت است. بسیاری از تیم های فروش تنها به خاطر عدم پیگیری، در تبلیغات خود ناکام مانده و مشتریان خود را از دست می دهند. برای جلوگیری از این گونه خسارات، صفحه گسترده ای از مشتریان فعال و تبلیغات آتی خود را ایجاد نموده و تاریخ آخرین ارتباط خود با آن ها را نگه دارید. بدین صورت، می توانید متوجه شوید کار چه کسی را باید پیگیری کنید و در عین حال بین آن ها و مشتریان بیش از حد پرتوقع و بی توجه مرزی را مشخص نمایید.

زمانی که در حال انجام پیگیری هستید، آن ها را با نام خطاب قرار دهید و سعی کنید تماس های تلفنی و ای-میل ها را تا جای ممکن شخصی کنید تا این امور در دید مشتریان ارزشمند جلوه یابند.

 

  1. به نیازهای مشتریان رسیدگی کنید

یک محصول تا زمانی که نیازهای اساسی مشتریان را برآورده نکند فروش چندان خوبی نخواهد داشت. فروش را به هر دلیلی که انجام می دهید، مطمئن شوید که دارای درکی قوی از نیت مشتری هستید؛ به ویژه آن هایی که زندگیشان می تواند با این محصول یا سرویس بهبود یابد. بر این نیاز با برجسته کردن ویژگی هایی از سرویس یا محصول که به صرفه جویی در زمان و پول کمک می کند، تاکید نمایید. محصول یا سرویس را با آن چه مشتری در حال حاضر در اختیار دارد مقایسه نموده و جذابیت های محصول خود را به او معرفی نمایید.

 

  1. مسائل و رویکرد خود را برنامه ریزی کنید

خودجوشی در زمینه های دیگر می تواند بسیار عالی باشد، ولی زمانی که موضوع مشتریان احتمالی پیش می آید، بهتر است دارای سوالات و برنامه ای روشمند، مرتبط، جالب و مستقیم باشید. این سوال ها می توانند در ارتباط با این باشند که کدام محصولات و خدمات را مشتریان در حال حاضر جهت اقناع نیازهای خود مورد استفاده قرار می دهند و میزان رضایت کلی و استقبال آن ها برای آزمودن محصولات جدید چقدر است. علاوه بر این، سعی کنید خود را آماده سوال هایی کنید که آن ها در مورد ویژگی های محصولات یا خدمات و مزایای آن ها می پرسند، تا به گونه ای نباشد که آن ها احساس کنند در زمان پاسخ دادن در حال فکر کردن و جواب های من‌درآوردی هستید.

  1. مسئولیت ها را با جدیت قبول کنید

یک تیم فروش موفق به صورتی است که در آن همه افراد در حال کار کردن در جهت هدفی مشترک هستند. رهبران تیم ها باید شخصیتی موقر و ثابت قدم داشته باشند و طرفدار فروش قدرتمند و اخلاقیات کاری باشند. با این که تحسین اعضای تیم به خاطر دستیابی به اهداف فروش می تواند بسیار پربار و مفید باشد اما مهم است که تحسین خود را با جدیت و بدون کوچک شمردن سایر اعضای تیم انجام دهید چرا که آن ها نیز باید به اهداف خود دست یابند. یک تیم فروش با اراده قوی کاری می کند که نزاع و استرس ها به بهبود وضع فروش و برتری در رقابت منجر شود.

 

  1. به دنبال بیشترین بهره وری از زمان باشید

افراد وقت خود را به شکل های مختلفی مدیریت می کنند، و هر کسی با یک روش خاص به نتیجه می رسد. برخی افراد متکی به روش های قدیمی تر نگارش در دفترچه یادداشت هستند در حالی که برخی از اپلیکیشن های زمان بندی موبایلی مثل «پلانر پرو» استفاده می کنند. در خصوص فروش، مدیریت زمان برای موفقیت دارای نقش حیاتی است چرا که همیشه تعدادی از وظایف پیش پای شما هستند. پیگیری ها، نقشه کشی جغرافیایی، ایجاد برنامه جذب مشتری، جلسه ها و جبران روزهای از دست رفته، و فراموش کردن یک یا دو وظیفه می تواند منجر به هرج و مرج گردد. از روشی برای بهبود مدیریت زمان خود استفاده نمایید تا از ایجاد فاجعه های مربوط به زمان بندی جلوگیری نمایید.

 

  1. به صورت هوشمندانه ای بر عملکرد فروش خود نظارت داشته باشید

سنجش عملکرد فروش به شما کمک می کند ارزش تیم فروش خود را محاسبه نمایید. بسیاری از کسب و کارها سهمیه ای ایجاد می کنند که در آن پیشرفت یک فروشنده بر اساس توانایی او در رسیدن به سهمیه در نظر گرفته شده سنجیده می شود. علاوه بر این، ماهیت یک تیم مستلزم همکاری است. یک کارمند ممکن است در حال انجام کاری باشد که به لحاظ کیفی قابل قیاس با دیگران باشد، حتی اگر این موضوع در رسیدن به سهمیه در نظر گرفته شده برای او بازتاب نیابد. برای چنین شرایطی، مهم است که درک خوبی از وظایف هریک از اعضای تیم داشته باشید تا هیچ یک از اعضای تیم به رغم انجام مناسب کارها با نقدهای غیرمنصفانه روبرو نشود.

 

  1. در زمان های مناسب به دنبال گفتگوی واقعی باشید

جذب مشتری از طریق پیام های صوتی می تواند به خوبی و دقت اطلاعاتی را در مورد یک محصول یا سرویس منتقل کند اما بیشتر مشتریان احتمالی به چیزی بیشتر از آن برای متقاعد شدن نیاز دارند. مشتریان احتمالی اغلب ترجیح می دهند به صورت مستقیم با آن ها صحبت کنید تا از شما سوالاتی بپرسند که در تصمیم خرید آن ها نقش محوری خواهد داشت. شخصا وارد گفتگو شدن این امکان را برای فروشنده به وجود می آورد که نیازهای مشتریان را متوجه شود و توضیح دهد که چگونه می تواند آن نیازها را برآورده کنند.

 

  1. صلابت خود را در زمان مخالفت حفظ کنید

فروشندگان با افرادی مواجه می شوند که به نظر می رسد قصد نقد خدمات یا محصول آن ها را در زمان جذب مشتری داشته باشد. در حالی که ممکن است آن ها تصمیم بگیرند آن فرد را رها کنند و به سراغ فرد دیگری بروند، این وضعیت ها فرصتی را به وجود می آورند که چیزی آموخته شود. در زمانی که صحبت های مخالف را می شنوید، سعی کنید از گفتگو به عنوان راهی جهت یافتن مسائلی استفاده کنید که می توانید در مورد مشتری های آتی به آن ها بپردازید. فردی که قصد تبلیغ روی او را دارید ممکن است مطلب موجهی برای گفتن داشته باشد که می توانید بعدا بدان ها بپردازید. علاوه بر آن، حفظ وقار و پذیرای نقطه نظرات دیگران بودن ممکن است باعث شود که آن ها به شما اعتماد پیدا کنند و این امر نهایتا به خرید از شما منجر گردد.

 

  1. به سخنان فردی که قصد تبلیغ روی او دارید گوش دهید

این امر ممکن است وسوسه انگیز باشد که در زمان جذب مشتری با عجله به همه موضوعات بپردازید اما توجه و اعتماد افراد را جلب نکنید. شما باید به نظرات و دغدغه های آن ها توجه کنید. در حالت ایده آل، شما می توانید نکات مد نظر خود در جذب مشتری را به گونه ای با هم درآمیزید و به صورت طبیعی یک گفتگوی خوب ایجاد نمایید و درعین حال به سوالات فرد نیز توجه کرده و دلایل معقول شخصی ارائه کنید که سرویس و یا محصول شما پرمنفعت خواهد بود.

این ۱۱ نکته برای همه افراد تیم فروش مهم هستند و باید آن ها را در ذهن داشته باشند تا به روابط بهتری درون تیم فروش خود و با مشتریان دست یابند و در عین حال جایگاه خود را در میان رقبا و گروه تجاری حفظ نمایند.