ما انسان ها علاوه بر اختلافات سلیقه ایی که داریم تشابه ها یی هم داریم و در خرید  هم به همین شکل است و این تشابهات را می توان به کرار دید 

telegramba2nner

شاید بتوان گفت که تمام مردم در برخی موارد اشتراکاتی داشته و خواسته های مشابهی با یکدیگر دارند. بطور مثال چنانچه تجارتخانه‌ها و بنگاه‌های اقتصادی مشتری شما بوده و فروش شما متمرکز بر آنها است ، تایید خواهید کرد که این دست مشتریان برخی خواسته های جهانی و مشترک دارند:آنها خواهان مشتریان و یا مراجعین بیشتر، درآمد بیشتر و درطرف مقابل تنش‌های کمتر هستند. و اما اگر مشتریان شما مصرف کننده هستند؛ آنها نیز برخی خواسته های مشترک با یکدیگر دارند از جمله آنکه؛ آنها می‌خواهند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند، از زندگی خود لذت بیشتری برده و رضایت خاطر بیشتری از آن داشته باشند و همچنین تنش کمتری را در زندگی تجربه کنند.

با این اوصاف پس به چه دلیل زمانی که ما محصول یا خدمتی داریم که میدانیم میتواند یک یا تعدادی از این خواسته ها را برطرف کند، اما مردم از این فرصت بهره‌برداری نکرده و با ما همکاری نمی‌کنند؟

معمولا کارآفرینان و صاحبان کار و کسب در پاسخ به این سوال میگویندکه :”مشتری درک نمی‌کند که واقعا چه کاری از دست ما برای او برمی‌آید.”

خیر، این پاسخ دلیل واقعی نیست. دلیل واقعی این است که آنها باور ندارند که شما  بتوانید به چیزی که ادعا می‌کنید جامه عمل بپوشانید.

بطور مثال اگر ما به مشتریان خود وعده می‌دهیم که قادریم برای آنها تولید درآمد کرده و یا در هزینه‌هایشان صرفه‌جویی کنیم، باید ابتدا به این موضوع نیز فکر کنیم که مشتریان ما روزانه چنین وعده‌هایی را از زبان چند نفر دیگر میشنوند. بعلاوه میبایست با خود  فکر کنیم که هر روز چند نفر به خود ما این وعده را می‌دهند. سپس از خود پرسش کنیم که به حرف چند نفر از آنها باور داریم؟!

به دو دلیل اصلی، مخاطبان وعده و وعیدهای ما را باور نمیکنند. اما خوشبختانه یک راه حل وجود دارد که با استفاده از آن میتوان این مساله را رفع کرد.

مشتری ها قدرت تصور محدودی دارند

اینکه ما چه وعده‌ای میدهیم اهمیت چندانی ندارد. خواه وعده پول بیشتر، استرس کمتر و یا یک زندگی بهتر. اگر مشتر ی قادر به تجسم این وعده ها در ذهن خود نباشد،  در نتیجه نمیتواند باور کند که ما قادر به یارس رساندن به او در راستای نیل به اهداف ایشان هستیم. مشتری ممکن است آنچه ما انجام میدهیم را درک کند و همچنین شاید باور کند که ما می‌توانیم این کار را برای دیگران نیز انجام دهیم، اما مادامی‌که او نتواند تصویر آن را در زندگی خود بسازد از ما خرید نخواهد کرد و هیچ کس را نیز برای تحقق آن استخدام نخواهد کرد.

گوش مشتری به شنیدن چنین وعده هایی عادت دارد و او قبلا نیز محصولات مشابهی خرید کرده، اما وعده ها محقق نشده است

اینکه وعده چه چیزی را میدهیم اهمیت ندارد، اما باید این نکته را مدنظر داشت که اگر پیامی که ما منتقل می‌کنیم این باشد که ما میتوانیم پاسخگوی نیازهای جهانی باشیم ، مطمئن باشیم که افراد دیگری نیز هستند که وعده‌های مشابهی می‌دهند اما به آنها عمل نمی‌کنند. شاید راه حل آنها با مشکل خریداران مطابقت نداشته است، اما همه ما افرادی را دیده‌ایم که این وعده های جهان شمول را می‌دهند اما در تحقق آن ناکام هستند. پس عجیب نیست که مردم شک و تردید داشته باشند.

مشتریان نیاز ها و سلایق متنوعی دارند.علاوه بر پراکندگی مشتریان، افزایش  شدت و پیچیدگی رقابت و نیز بلوغ محصولات از حیث تنوع و کیفیت، مشتری را با انتخابهای متعددی روبرو ساخته است.شرکتی که وعده های جهان شمول داده و تصمیم می گیرد در یک بازار گسترده به فعالیت بپردازد می داند از عهده خدمت به همه مشتریان بر نمی آید. چرا؟ چون که به منابع کافی برای برآورده ساختن نیاز ها و خواسته های جهانی دسترسی ندارد. بعلاوه تلاش برای برآورده ساختن تمام نیازها نه جذابیت  و نه سود آوری دارد.

پس راه حل این است که محصول ما اختصاصی بوده و همچنین افراد مناسب را هدف بگیرد. بنابراین باید از بازاریابی هدفمند استفاده کرد. به این معنا که هر شرکت به جای اینکه در کل بازار به رقابت برخیزد و پاسخگوی نیازهای جهانی باشد، باید بخش های سودآور و جذاب بازار را انتخاب کند که در آن بهتر می تواند رقابت کند.در بازاریابی هدفمند شرکت ابتدا بخشهای اصلی بازار را شناسایی کرده و سپس از آن میان یک  یا چند قسمت بازار را برمی‌گزیند و سپس کالاهایی را  خاص آن بازار تولید و برنامه های بازاریابی خود را حول آن تدارک می بیند.

لذا در هنگام ارائه داستان برند خود و ساختن پیام تبلیغاتی سازمان‌تان به جای دادن وعده حل مشکلات بزرگ جهانی، تصویری به مشتری خود ارائه دهیم که او بتواند از دریچه آن زندگی خود را در زمان استفاده از راه حلهای ما تصور کند. ما باید بدانیم که برای چه کسانی بازاریابی میکنیم. بطور مثال زندگی کم استرس از نگاه مادری که دارای سه فرزند بوده و به عنوان یک معاون بانکی بزرگ کار می کند، متفاوت از نگاه  دانشجویی مجرد و تازه فارغ‌التحصیل است که در یک شرکت نوپا کارورزی میکند.

زمانی که در پیام تبلیغاتی خود تصویری به مادر شاغل ارائه میدهیم که در آن به او انتقال میدهیم که چگونه با استرس کمتر می تواند به دفتر کارش رفته و با نظم و لبخندی بر لب آماده جلسه کاری باشد، یا زمانی که برای یک دانشجوی تازه فارغ‌التحصیل شده، این تصویر را تداعی می‌کنیم که او چگونه می‌تواند ترس از اشتباه کردن را با اعتماد به نفس ناشی از به دست آوردن اعتبار تغییر دهد، آنگاه در این حالت ما در حال ارائه یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد هستیم که از تمام وعده های دیگری که به آنها داده شده است اختصاصی تر و مناسب تر است.

به محضی که برای هر بخش از بازار هدف خود یک پیام و یا داستان خاص ساختیم: داستانی که این امکان را برای مشتریان ما فراهم می‌کند تا تصور کنند وقتی که از محصولات و یا خدمات شما استفاده کنند زندگی آنها چگونه خواهد شد؛ بدین ترتیب توانایی آن را خواهیم داشت تا هم به محدودیت قدرت تصور و هم به شک و تردید مشتریان خود غلبه کنیم. اینگونه به احتمال زیاد  میتوان گفت که هیچ کس تا کنون دقیقا چیزی را که ما وعده می دهیم را دقیقا به همین شکل وعده نداده است و باز هم به احتمال زیاد هیچ کس تا کنون زمان کافی را صرف نکرده تا به آنها نشان دهد که زمانی که آنها از ما خرید کنند زندگی آنها چه تغییراتی خواهد کرد.

 

منبع :

http://www.entrepreneur.com/article/253047