ازاریابی در مدل B2B و B2G شـــــرایط خاص خود را دارد. همان‌گونه که فـــــروش و عقد قرارداد و دریافت مطالبات

telegramba2nner

بازاریابی در مدل B2B و B2G شرایط خاص خود را دارد. همان‌گونه که فروش و عقد قرارداد و دریافت مطالبات. در این مدل کسب و کار، تعداد مشتری پایین، مدت زمان بازاریابی و فروش برای هر مشتری به نسبت طولانی (حتی تا دو سال) و البته رقم فروش هر محصول/خدمت به هر مشتری نیز به نسبت بالا می‌باشد. از طرف دیگر قدرت چانه‌زنی مشتری به دلیل قدرت ذاتی که دارد بازهم بالاست. از آن‌جا که هر جا پول هست و نظارت ضعیف است، فساد بروز می‌کند، در بسیاری از سازمان‌های دولتی و عمومی پیشنهاد رشوه و باج برای مراحل مختلف بازاریابی و پس از آن عقد قرارداد و تایید صورت وضعیت و دریافت مطالبات وجود دارد. سال‌هاست که موضع من در برابر این پیشنهادها تثبیت شده است. یک «نــــه» که آن را در وجود خود نهادینه کرده‌ام. اما اعتراف می‌کنم که در گذشته نه تنها خالی از لغزش نبوده‌ام، بلکه بارها دچار چالش و وسوسه برای این کار شده‌ام. این داستان، یکی از خاطرات من است که اکنون آن را دوباره نویسی می‌کنم:

شرایط سختی است این روزها. غر زدن و مشکلات نقدینگی سکه رایج بازار سازمان‌های امروزی است. در این فضا فرمان بهساد را مانند خودروی بدون زنجیر چرخ در یک جاده برفی به دست گرفته‌ایم. هر لحظه انتظار هر لغزشی وجود دارد که گاه کوچکترین لغزش منجر به سقوطی بزرگ می‌شود.

چند روز پیش مدیرکل یکی از این سازمان‌ها از من دعوت کرد تا ناهار را باهم صرف کنیم. چه سعادتی! من افتخار این‌که تلفنی با ایشان صحبت کنم را نیز خیلی کم داشتم و حالا ناهار در دفتر مدیرکل یک ضیافت مجلل برای من محسوب می‌شد.

پس از ناهار آقای مدیر به من گفت که با پروپزال پروژه ما موافق است. حتی با شرایطی بهتر از چیزی که ما پیشنهاد کرده بودیم. از آن‌ پروژه‌ها که آخر کار همه چیز به خیر و خوشی تمام می‌شود. به شرط اینکه سهم آقایان نیز پرداخت شود!

سکوت کردم و در ابتدا چیزی نگفتم. اما او خیلی وقیحانه از من پاسخ می‌خواست.

مطابق معمول این‌گونه موارد که نخواهم موافقت خود را اعلام کنم، آن را وابسته به تصمیم هیات مدیره کردم و بازهم همان داستان همیشگی که ما به هیات مدیره تو کاری نداریم و فقط با خود تو طرف هستیم!

وقنی از دفتر آقای مدیر بیرون آمدم به شدت عصبی بودم. پیاده مسیر زیادی را طی کردم تا به مترو رسیدم. در واگن‌های مترو مردمان کشورم را دیدم که صورتشان به چاقوی فقر خراشیده شده بود. بچه‌های فال‌فروش و دست‌فروش از جلوی چشمانم رد می‌شدند، در حالیکه در ذهنم چهره آقای مدیر نقش بسته بود.

از خودم پرسیدم که با رانت‌خواری و پرداخت رشوه، چه سهمی از فقر و بیچارگی مردمان کشورم را بر عهده خواهم داشت؟ اما دلایل قانع کننده‌ای هم برای پرداخت رشوه داشتم.

  • به یقین شرکت دیگری جای من این پروژه را خواهد گرفت و کار را خراب خواهد کرد، اگر من این پروژه را انجام دهم، حداقل می‌توانم با ارائه کار خوب، کمی از زشتی رشوه‌ای را که داده‌ام جبران کنم
  • من بر خلاف چیزی که آقای مدیر از من خواست، چیزی به رقم قرارداد اضافه نخواهم کرد و از سهم سود خودم مبلغ رشوه را پرداخت خواهم کرد و این‌گونه به کشور و دیگران هم آسیبی نمیرسد. چه اشکالی دارد؟ هوم؟
  • با پذیرش این کار، می‌توانم نیروهای بیشتری جذب کنم و به سهم خود به رفع مشکلات بیکاری کشور کمک کنم. به این می‌گویند “دفع افسد به فاسد
  • با تزریق جریان نقدینگی به شرکت، می‌توانیم توسعه بیشتری داشته باشیم و با ارائه خدمات خوب خود، منشا اثرات مثبتی شویم که نفع آن به جامعه می‌رسد ولی بار گناه رشوه را خود به تنهایی بر دوش خواهیم کشید. یعنی حتی خود را فدای دیگران می‌کنیم. “مدل پتروس فداکار
  • همه دارند می‌دزدند، پول نفتت را نمی‌خواهی بگیری؟

این‌ها در کنار وسوسه داشتن پول، توجیهاتی بود که من را راضی می‌کرد که به عمل ننگین پرداخت رشوه راضی شوم. بار دیگر به مردم اطرافم نگاه می‌کنم. جدی‌تر از خودم پرسیدم که با رانت‌خواری و پرداخت رشوه، چه سهمی از فقر و بیچارگی مردمان کشورم را بر عهده خواهم گرفت؟ به چند مدیر فاسد، اجازه فربه‌تر شدن خواهم داد؟ چند کودک به خاطر فقر و نداشتن پول برای تامین دارو خواهند مرد؟ چند خانواده به خاطر فقر از هم خواهد پاشید؟ چند دختر از این خانواده‌ها فردا کنار خیابان خواهند ایستاد؟ سهم من با پرداخت رشوه در این موارد چقدر است؟ مردن چند کودک و از هم پاشیدن چند خانواده را می‌توانم با توجیه پیشرفت بهساد و کاهش بیکاری جامعه تحمل کنم؟

بغض کرده بودم

چند روز بعد آقای مدیر، تماس گرفت، جوابش را ندادم. چند روز بعد دوباره تماس گرفت (وقتی می‌خواهند بخورند، خودشان تماس می‌گیرند) حواسم نبود، اتفاقی تلفن را جواب دادم، با او قرار گذاشتم و نرفتم. چندین بار زنگ زد و باز جواب ندادم و سرانجام نام او را در لیست سیاه تلفن همراهم اضافه کردم. … او «سیـــاه» بود