مذاکره را بهتر بشناسید و در آن برنده باشید؟!

در مجموع، مذاکره یک بحث و گفتگوی صلح آمیز است که بین دو یا چند طرف شرکت کننده در آن انجام می شود. هدف اصلی مذاکره، حل اختلاف نظرها و جلوگیری از ایجاد پیامدهای ناخوشایند است. اگر این تعریف برای شما مبهم است، نگران نباشید؟! چرا که در ادامه، به طور جزئی تر به آن می پردازیم

در این مقاله به بررسی مفهوم مذاکره پرداخته‌ایم. همچنین، نمونه هایی از آن را آورده ایم. به طور کلی، می توان گفت: مذاکره یک فرآیند تعاملی است که بین طرفین شرکت کننده در آن انجام می‌شود. اگر این تعریف برای شما مبهم است، نگران نباشید؟! چرا که در ادامه، به طور جزئی تر به آن می پردازیم. ضمن اینکه نکاتی یادآور شده ایم که با استفاده از آنها، می توانید به نتایج مطلوب تری از مذاکرات دست یابید. پس، برای روشن شدن موضوع متن زیر را با دقت دنبال کنید.

مذاکره چیست؟

قبل از هر چیز، بهتر است که با تعریف مذاکره بیشتر آشنا شویم. در مجموع، مذاکره یک بحث و گفتگوی صلح آمیز است که بین دو یا چند طرف شرکت کننده انجام می شود. هدف اصلی مذاکرات، حل اختلاف نظرها و جلوگیری از ایجاد پیامدهای ناخوشایند است. طرفهای شرکت کننده در مذاکره، تلاش میکنند تا از طریق تعامل و سازش با یکدیگر، بر سر موضوعاتی مشترک به توافق برسند. اینگونه از گفتگوها، می‌تواند در زمینه های مختلف انجام شود. از مذاکرات ساده در خرید و فروش روزمره گرفته تا مذاکرات انجام شده بین دولت ها، همگی از این دست هستند. مذاکره ها با توجه به شیوه اجرا و نتایجی که دارند در گروه‌های مختلفی قرار می گیرند. پنج مورد از رایج ترین آنها را در اینجا ذکر کرده ایم:

۱_ مذاکره برد _ برد: زمانی اتفاق می‌افتد که طرفین شرکت کننده، احساس پیروزی داشته باشند. به عبارتی، پس از پایان مذاکره، همه شرکت کننده ها از نتیجه آن راضی هستند. ضمن اینکه بسیاری از منافع و خواسته های آنها تعیین شده است. این نوع از مذاکرات، به خصوص در زمینه تجارت بسیار مفید هستند. به این دلیل که رضایت و احساس پیروزی مشتری، موجب می شود تا مجدداً از معاملات بعدی استقبال کند. بنابراین، مشتری به تجارت شما وفادار شده و در نتیجه نیاز کمتری به صرف هزینه های گزاف برای جذب مشتری جدید خواهید داشت. از طرفی، همان مشتریان به تبلیغ کنندگان بزرگی برای تجارت شما تبدیل می شوند.

_ مذاکره برد _ باخت: زمانی رخ می دهد که یکی از طرف های مذاکره، امتیازات بیشتری در جهت منافع خود از طرف مقابل گرفته باشد. این ویژگی در نظر بسیاری از افراد ناخوشایند نمی باشد. خصوصاً طرف بازنده در این مذاکرات، احساس فریب خوردگی میکند. در نتیجه، ادامه همکاری های بعدی بین طرفین، با مشکل مواجه می شود. به عبارتی دیگر، حتی اگر طرف برنده این نوع از مذاکرات باشید، پیروزی شما دوام بلند مدتی نخواهد داشت.

۳_ مذاکرات باخت_ باخت: دقیقاً نقطه مقابل برد _ برد است. پس، از پایان مذاکره باخت _ باخت، هیچ یک از شرکت کننده ها به اهداف خودشان نمی رسند. به عبارتی، مذاکرات به بن بست خورده و نتایج مثبتی حاصل نمیشد. این عدم موفقیت، نارضایتی طرفین را به دنبال دارد. ضمن اینکه نوعی احساس ضعف در شرکت کننده ها ایجاد می شود. در نتیجه، تاثیرات منفی و نا مطلوبی در روحیات آنها باقی می ماند. البته، آنها میتوانند به مذاکرات بعدی و حاصل شدن نتایج مثبت امیدوار باشند.

۴_ مذاکرات خصمانه: زمانی مشاهده می‌شود که یکی از طرف‌های مذاکره، به دنبال غلبه بر طرف مقابل و کسب منافع بیشتر می‌باشد. در اینگونه از مذاکرات، شکلی از سلطه جویی مشاهده می‌شود. به طور کلی، ماهیت مذاکرات خصمانه، بر اساس رقابت است. یعنی طرفین اینگونه از مذاکرات، به شدت به دنبال پرهیز از شکست هستند. همین ویژگی ممکن است که رقابتهای نا سالمی را به دنبال داشته باشد. به عبارتی، رقابت و گفتگو در این نوع از مذاکرات از روی عقده و میل به پیروزی انجام می‌شود. گاهی اوقات طرفی از مذاکره، حاضر است طرف دیگر را شکست دهد، حتی اگر به قیمت ضرر کردن خودش تمام شود. بنابراین، برای رسیدن به صلح و سازش نهایی، روش بسیار نا کارآمدی است.

۵_ مذاکرات چند حریفه: مذاکره چند حریفه، شکل پیچیده تری از مذاکرات می باشد. معمولاً، چندین شخص یا جناح در این نوع از مذاکرات حضور دارند. پس، بایستی از قدرت مکالمه و چانه زنی بیشتری برخوردار باشید. چرا که باید نظر چندین جناح را جلب نمایید. در واقع، ممکن است که علاوه بر اختلاف نظر شما با جناح‌های مختلف، بین هر کدام از آنها نیز اختلافاتی باشد. همین مسئله، باعث پیچیده تر شدن مذاکرات می‌شود. به طوری که معمولاً نسبت به انواع دیگر، نیازمند زمان بیشتری برای رسیدن به نتیجه نهایی می باشد.

مراحل مختلف مذاکرات

تا اینجا، با ۵ نمونه از انواع مذاکره آشنا شدیم. روند اجرای مذاکرات، از هر نوعی که باشند، شامل مراحل زیر می باشد:

_  مرحله بحث: بیان چهارچوب مذاکره برای اینکه موضوعات کلی مشخص شوند.

_ مرحله شفاف سازی: از انگیزه و جدی بودن طرف مقابل در انجام مذاکره مطمئن می شوید.

_ مرحله مذاکره: طرفین برای رسیدن به اهداف نهایی، بحث و گفتگو می کنند. اگر موانعی بود، راه حل ارائه میدهند.

_ مرحله توافق: در صورت به نتیجه رسیدن مذاکرات، توافقنامه های واضح و بدون ابهامی تنظیم می‌شوند که طرفین، متعهد به اجرای آن هستند.

چگونه بهترین نتیجه از مذاکرات بگیریم؟

همانطور که گفته شد، بهترین و مطلوب ترین نتایج از مذاکرات برد _ برد حاصل می‌شود. اما، واقعیت این است که شاید همیشه رسیدن به حالت برد _ برد ممکن نباشد. به هر حال، برای به دست آوردن بهترین نتیجه از مذاکرات، لازم است که مهارت خودتان در این زمینه را تقویت کنید و موارد زیر را مد نظر داشته باشید:

_ اول از همه اینکه قدرت بیان و انواع شیوه برقراری ارتباط را بیاموزید و تقویت نمایید.

_ با توجه به شرایط مختلف، انعطاف‌پذیر باشید و راه حل های متفکّرانه و خلاقانه ای ارائه دهید.

_ ویژگی ها، توانایی ها و خواسته های خودتان را به خوبی بشناسید. این موارد را در طرف مقابل هم ارزیابی کنید.

_ در روند مذاکره، از هرگونه فعالیت فریبکارانه بپرهیزید و در مورد منافع دو طرف، منصفانه فکر کنید.

_ با پرخاشگری، مذاکرات را به نبرد تبدیل نکنید و حرفه‌ای عمل کنید.

_ اهداف اصلی مذاکرات را فدای احساسات و علایق شخصی خودتان نکنید.

_ سعی کنید از پافشاری بر روی مسائل مختلف بپرهیزید. به جای آن می توانید فکر خوبی ارائه دهید و یا از آن مسئله به سمت موارد بهتر بروید.

_ به یاد داشته باشید که مجبور به قبول مذاکره هایی که زیان آور هستند، نمی باشید. بنابراین، هرگز از ترک مذاکرات، هراس نداشته باشید و مقتدر عمل کنید.

تلاش کردیم که با توضیح نکات مهمتر، نگاه جامع تری از مفهوم مذاکره ایجاد نماییم. توصیه میکنیم که با مطالعات بیشتر، توانمندی خودتان را در این زمینه ارتقاء دهید. در پایان، امیدواریم که مطالب گفته شده، مفید بوده باشد و بتوانید بهترین نتایج را از مذاکرات حاصل کنید.

غلامرضا دبیری

دکتری مدیریت استراتژیک و مدیر عامل شرکت طراح ایده نوتاش

→ خواندن مطلب قبلی

چرا فروشگا های اینترنتی شکست می خورند؟

خواندن مطلب بعدی ←

چگونه یک کسب و کار آنلاین را با کمترین هزینه ایجاد کنیم؟

نوشتن نظر شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *