به‌طور خیلی گسترده و وسیع می‌توانیم این وظایف را به این شکل تقسیم‌بندی کنیم که شغل یک فروشنده انجام وظایف فروش است. بااین‌وجود، حتی در حوزه بازاریابی و فروش هم ما یک سلسله‌مراتب و چندین وظیفه مختلف داریم که هرروزه باید آن‌ها را انجام دهیم. اجرای فروش راداریم و سپس فرایند مدیریت فروش پیش می‌آید. وظایف مجریان فروش به‌طور کامل متفاوت از مدیران فروش است که در این مطالب و در یک مطلب دیگر به‌طور کامل به وظایف این دو گروه می‌پردازیم.

5a837148-23d7-4bc1-9525-ea15d2668fba

مسئولیت‌های شغلی مجریان فروش

 

پیش‌بینی کردن

اولین و مهم‌ترین نقش مجریان فروش در یک شرکت پیش‌بینی وضعیت فروش است. این مجریان فروش است که باید از طرق مختلف و چندین روند از قبیل تماس غیرمنتظره، رسیدگی به پرسش‌ها و سؤالات و . . . مشتریان بالقوه را از بازار هدف شناسایی و انتخاب کرده و آن‌ها را از طریق قیف فروش به شرکت وارد کنند.

 

مدیریت پایگاه داده

به‌طور طبیعی زمانی که در حال پیش‌بینی هستید، از یک مجری فروش انتظار می‌رود که همواره یک پایگاه اطلاعاتی از کارهای روزانه خود در اختیار داشته باشد، یا در شرکت‌های بهتر و معتبرتر حداقل یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان برای خود داشته باشند که به شرکت در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و مشتریان نهایی بسیار کمک می‌کند.

ایجاد قیف فروش

پس از پیش‌بینی وضعیت آینده بازار و تقاضا فروش و همچنین مدیریت پایگاه داده، قیف فروش موردتوجه بیشتر قرار می‌گیرد که تنها توسط مجریان فروش قابل تهیه بوده و یکی از مهم‌ترین وظایف و مسئولیت‌های مجریان فروش است. در این قیف مجری فروش مربوط وظیفه دارد تا مشتریان را بر اساس موقعیت و میزان آمادگی آن‌ها برای فروش محصول به آن‌ها مورد تقسیم‌بندی قرار دهد. این تقسیم‌بندی می‌تواند به‌صورت مشتریان علاقه‌مند، تا حدی علاقه‌مند و غیر علاقه‌مند در نظر گرفته شود.

 

رسیدگی به شکایات

شکایات اولیه مشتریان باید در سطح مجریان فروش موردتوجه قرار بگیرد. این به این دلیل است که مجریان فروش خودشان صورت و وجه برند در برابر مشتری می‌باشند. بدین طریق، اگر مشتری هرگونه مشکلی داشته باشد، در اولین برخورد و فرصت به مجری فروش مراجعه می‌کند و سپس بعد از وی است که به دنبال مطرح کردن مشکل خود با دیگر عوامل شرکت فکر می‌کند. بنابراین لازم و بجا است که شرکت‌ها دوره‌های آموزشی مختلفی برای مجریان فروش خود تهیه و تنظیم کنند تا آن‌ها از توانایی لازم برای رسیدگی به شکایات مشتریان برخوردار باشند.

 

خود مدیریتی

این‌یک عنصر بسیار ملموس در حوزه فروش است. از طریق خود مدیریتی، منظورم این است که مجری فروش باید به‌خوبی و به‌طور کامل محصولات شرکت را بشناسد. او همچنین باید تکنیک‌های اولیه و اساسی مذاکره و فروش، بهترین راه‌های پیش‌بینی آینده بازار و تقاضا و تبدیل کردن مشتری بالقوه به مشتری نهایی مطلع باشند. در همین زمان، ارتقاء توانایی‌های خود، بهبود و ارتقاء مهارت‌های مدیریتی و داشتن نظم و انضباط ازجمله مواردی است که از طریق آن‌ها یک مجری فروش قادر به مدیریت خودش است. این موارد تأثیر مستقیمی بر عملکرد دارد و درنتیجه موجب ارزیابی مجریان فروش می‌شود.

 

مدیریت روابط

فروش درزمانی که محصول فروخته می‌شود، به انتها نرسیده و تمام نمی‌شود. در حقیقت، حتی پس از فروش محصول، مجریان فروش باید در ارتباط با مشتری نهایی باشند. برخی از شرکت‌ها دارای قوانینی هستند که مثلاً زمانی که یک محصول برای نوبت اول به فروش می‌رسد، آن‌ها دارای یک تیم فروش مجزا هستند که مسئولیت مدیریت روابط را بر عهده‌دارند و همچنین بر فروش هم‌زمان دیگر محصولات شرکت یا کسب حداکثر منافع و مزایا از بازاریابی روابط و همچنین از طریق فروش حجم بیشتری از همان محصول به همان مشتری البته بر اساس نیاز آن‌ها تمرکز می‌کنند. بدین ترتیب، مدیریت روابط یک نقش مهم مجریان فروش در هر سازمانی به‌حساب می‌آید.

مواردی که در بالا به آن‌ها اشاره شد، همگی مسئولیت‌های یک فرد اجرایی در حوزه فروش است. در جنگ بین دو ارتش، مجریان فروش سربازانی هستند که نیروهای اصلی ارتش مقابل را نابود می‌کنند. عضویت در تیم مجریان فروش یک مجموعه اصلاً کار آسانی نیست، چراکه شما به‌طور مکرر در آن با پاسخ “نه” از طرف مشتری روبرو می‌شوید که موجب بی‌انگیزه شدن شما می‌شود. این نقطه، نقطه‌ای است که در آن مدیران فروش وارد میدان می‌شوند که برای کارنامه حرفه‌ای شما به‌عنوان یک فرد اجرایی در عرصه فروش بسیار اهمیت دارد.