چکونه مذکره در فروش تاثیر می گذارد؟

 امروزه بر کسی پوشیده نیست که مذاکره و فن بیان می تواند به قول معروف مار را از لانه اش بیرون بکشد. بسیاری از فروشنده ها و کسانی که به هر شکل معامله می کنند از معجزه مذاکره و فن بیان غافلند. اما باید بدانیم که مذاکره نه فقط موثر است بلکه می تواند به معنای واقعی معجزه کند.

 

مذاکره چه کارها که نمی تواند بکند

بله این یک واقعیت است. مذاکره می تواند معجزه کند. بشر از زمانی که توانسته است به کمک کلمات و واژه ها با همنوع خود ارتباط برقرار کند، پیشرفت قابل توجهی در زندگی فردی و اجتماعی اش کرده است. اصولا حرف زدن با دیگران می تواند هر یک از ما را به مقصدمان برساند. به عنوان مثال فکر کنید می خواهید خریدی از یک سایت داشته باشید و بدون اینکه کسی با شما درباره محصولی که می خواهید خریداری کنید صحبت کند، این خرید را انجام دهید. حالا احتمال اینکه بعد از خریدتان اظهار پشیمانی کنید بسیار بیشتر از زمانی است که به عنوان مثال به مغازه ای می روید و فروشنده به طور مبسوط شما را با محصول مورد نظرتان آشنا می کند. از قدیم هم گفته اند که کاسب ها باید فن بیان خوبی داشته باشند و مذاکره را جدی بگیرند تا بتوانند به اهدافشان برسند. هدف یک فروشنده قطعا فروش محصولش است حالا هر چه که می خواهد باشد، پس چه بهتر که فروشنده با زبانی خوش و آشنایی با اصول فن بیان و فن مذاکره محصول خودش را به خریدار معرفی کند. بسیاری از خریداران محصولی را برای خرید انتخاب می کنند که اطلاعات و آشنایی کاملی در رابطه با آن محصول داشته باشند، بخشی از این آگاهی را فروشنده می تواند با فن بیان به وجود بیاورد.

 

یک مذاکره خوب چه ویژگی هایی دارد؟

یکی از مهمترین ویژگی های مذاکره بین فروشنده و خریدار صداقت فروشنده است. این موضوع می تواند تا حد زیادی خریدار را جذب کند و او ترغیب به خرید جنس مورد نظر شود. فروشنده می بایست با راستگویی تمام همه موارد از جمله خوب و بد محصول یا هر آن چیزی که قصد فروشش را دارد را به خریدار بگوید. در واقع باید بگوییم که صداقت در مذاکره مهمترین اصل برای اعتماد سازی بین طرفین گفتگو است. خریدار یا مخاطب محصول زمانی که به صداقت فروشنده آگاهی داشته باشد می تواند با خیالی راحت خرید خود را انجام دهد و چه بسا که همکاری خود را در آینده با فروشنده ادامه دهد.

یکی دیگر از اصولی که در مذاکره بسیار با اهمیت است فن بیان یا فن مذاکره است. فن بیان در واقع به شیوه هایی گفته می شود برای توانایی هر چه بهتر سخن گفتن. انسان ها از طریق تکلم می توانند با هم ارتباط برقرار کنند و همچنین خواسته های خود را با هم در میان بگذارند. در این بین اما کسانی هستند که با اطلاع از یک سری شیوه ها بهتر می توانند سخن بگویند. در واقع امروزه ثابت شده است که فن بیان خود یک توانایی بسیار مهم و حیاتی به حساب می آید، به خصوص برای کسانی که مذاکره و فن بیان بخشی از زندگی و شغلشان است. به عنوان مثال کسانی که فروشنده هستند یا محصولی را برای فروش ارائه می دهند باید از فن بیان خوب و چه بسا خیلی خوبی برخوردار باشند. تجربه نشان داده است که در مسئله فروش کسانی که می توانند با فن بیان محصول یا جنس خود را به مخاطب یا خریدار معرفی کنند، چندین قدم در مسئله درآمدزایی و فروش محصول خود جلوتر و موفق تر است. اما باید بدانیم که توانایی خوب سخن گفتن یا همان فن بیان در هر کسی وجود ندارد و خیلی ها در این رابطه باید آموزش هایی ببینند تا به هدف خود در گفتگو برسند.

برنامه ریزی نیز یکی دیگر از اصل های مذاکره موفق و خوب است. اینکه فروشنده و یا خریدار از قبل بداند که در طول مذاکره چه می خواهد بگوید و چه مطالباتی از طرف مقابل دارد نکته ای بسیار مهم است. فن بیان و مذاکره نیز مانند بسیاری از کارهای روزمره انسان نیاز به آمادگی دارد. البته که در طول گفتگو ممکن است بحث هایی پیش بیاید که دو طرف مذاکره از قبل در مورد آنها فکر نکرده باشند، ولی با این حال چیزی از ارزش های برنامه ریزی و آمادگی پیش از گفتگو کم نمی کند. تسلط بر فن بیان و صحبت کردن با دیگران مهمترین پیامد و نتیجه برنامه ریزی است. کسی که از قبل می داند که چه می خواهد بگوید بسیار راحت تر می تواند در پایان مذاکره به منظور و هدف خود برسد.

برای قانع کردن طرف مقابل هیچ وقت شتاب زده رفتار نکنید

قانع کردن خریدار از طرف فروشنده بسیار امر مهمی است. اما فروشنده نباید در این راه عجله کند. چرا که عجله در قانع کردن طرف مقابل می تواند به ضرر فروشنده تمام شود. پس بهتر است که فروشنده با صبر و حوصله بحث را پیش ببرد و برای قانع کردن خریدار شتاب زده عمل نکند.

 

به مشتری یا خریدار اجازه صحبت کردن بدهید

فروشنده باید بداند که مذاکره امری است متقابل و دوطرفه که طرفین باید در آن به طور مساوی شریک باشند. بسیاری از فروشنده ها مذاکره را فقط به این دلیل می خواهند و انتخاب می کنند که در آن محصول  و شرایط فروش خود را معرفی کنند. اما باید بدانیم که این کار یک اشتباه بزرگ است. فروشنده باید در مذاکره به مشتری اجازه دهد که تمام حرفهایش را بزند و همچنین سوالاتی که ذهنش را درگیر کرده است را بپرسد.

یک پیشنهاد عالی برای شما

همانطور که پیش تر گفتیم مذاکره و فن بیان در واقع یک توانایی و مهارت است. حالا اگر می خواهید در کسب و کار خودتان  موفق باشید و از شما به عنوان یک مذاکره کننده موفق یاد کنند، می توانید از طریق سایت دکتر غلامرضا دبیری اقدام کنید. غلامرضا دبیری می تواند شما را برای رسیدن به کسب و کار بهتر و درآمد زایی بیشتر کمک کند. ایشان با تولید مقاله ها و محتواهای مختلف در رابطه با بازاریابی و فروش، سبک زندگی و مسائل انگیزشی فعالیت گسترده ای در این زمینه دارد.

سخن پایانی

همانطور که گفتیم یکی از اصل های مهم برای موفقیت در امر فروش مذاکره است. یک فروشنده می تواند با فن بیان یا فن مذاکره خوب به راحتی به اهداف خود از یک معامله برسد. فقط باید بدانیم که مذاکره نیز خود یک مهارت است که لازم است هر فروشنده آن را بیاموزد.

غلامرضا دبیری

دکتری مدیریت استراتژیک و مدیر عامل شرکت طراح ایده نوتاش

→ خواندن مطلب قبلی

ضرورت داشتن انگیزه برای موفقیت

خواندن مطلب بعدی ←

ارتباط اعتماد به نفس با رشد و توسعه فردی

نوشتن نظر شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *