چگونه می توانیم در یک مذاکره موفق باشیم؟

مفهوم مذاکره چیست و انجام آن به چه صورت است؟

افراد باید چه مواردی را در مذاکره مدنظر داشته باشند؟

افراد برای موفقیت در مذاکره باید از چه روش­هایی استفاده کنند؟

چگونه می­توانیم در یک مذاکره موفق باشیم؟

مذاکره،گفت­گوی بین دو یا چند نفر برای دستیابی به یک نتیجه سودمند در مورد یک یا چند موضوع است به طوری که حداقل در مورد یکی از این موضوعات بحث و گفت­گو وجود داشته باشد. مذاکره، فرآیند تعامل بین نهادهایی است که آرزوی توافق در مورد موضوعات را دارند. هدف از مذاکره، حل نقاط اختلاف و به دست آوردن مزایایی برای یک فرد یا جمع و یا ایجاد نتایجی برای ارضاء منافع مختلف است.

میزان اعتماد افراد در طرف­های مذاکره به یکدیگر برای اجرای راه حل مورد مذاکره، عامل اصلی در تعیین موفقیت­آمیز بودن مذاکرات است. مردم هر روز مذاکره می­کنند بدون اینکه آن را به عنوان نوعی مذاکره در نظر بگیرند. مذاکره در سازمان­ها و در داخل و بین دولت­ها و همچنین در فروش و رسیدگی­های حقوقی ممکن است به صورت شخصی اتفاق ­افتد. مذاکره­کنندگان حرفه­ای از قبیل مذاکره­کنندگان اتحادیه­ها، مذاکره­کنندگان صلح و یا مذاکره­کنندگان گروگان­ها اغلب متخصص هستند. آنها همچنین ممکن است تحت عناوین دیگری مانند دیپلمات­ها، قانونگذاران یا کارگزاران فعالیت کنند.

همه ما روزانه در سطوح شخصی زندگی خود، با دوستان، خانواده، صاحب­خانه­ها، فروشندگان خودرو، کارفرمایان و دیگر افراد در زمینه­های مختلف مذاکره می­کنیم. مذاکره کلید موفقیت کسب و کار است. هیچ تجارتی بدون قراردادهای سودآور نمی­تواند دوام بیاورد.

 

در یک شرکت مهارت­های مذاکره می­تواند منجر به پیشرفت شغلی فرد شود. برای داشتن یک مذاکره موفق در قدم اول باید استراتژی­های مذاکره خود را آماده کنیم. سپس از تاکتیک­های کلیدی برای موفقیت استفاده و یک قرارداد ایجاد و در نهایت به اجرا و ارزیابی آن بپردازیم. برای افزایش میزان موفقیت و بهبود توانایی­های خود در فرایند مذاکره، لازم است که کارهای زیر را انجام داد:

– تماشای فیلم­های کوتاه ۵ تا ۲۰ دقیقه­ای؛

– شکستن موانع ذهنی؛

در این مرحله باید کلیشه­های قدیمی مذاکره را فراموش کرد. امروزه مدل رویکرد شرکای تجاری در مذاکره جایگزین مدل­های رو در رو و صراحت و اخلاص جایگزین خودمحوری و خودپرستی شده است.

آدام اسمیت بنیان­گذار سرمایه­داری مدرن بیان کرده است که افراد باید بهترین کار را برای خود انجام دهند نه برای گروه. این تفکر در قرن بیستم توسط دکتر نش مورد مناقشه قرار گرفت و بیان کرد که آدام اسمیت اشتباه می­کند. نتیجه­گیری صحیح باید این باشد که افراد باید بهترین کار را برای خود و گروه انجام دهند. این تنها راهی است که هم گروه و هم خود فرد موفق می­شود. بسیاری از مذاکره­کنندگان قدیمی در سبک گذشته خود به سر می­برند؛ از خود راضی (هرچند نالایق) و از نظر فکری ناتوان هستند که ببینند از چه راهی می­توانند برای خود سود و منفعتی داشته باشند و چگونه می­توانند برای طرف مقابل کار کنند.

چگونه می­توان تحت تأثیر رویکردهای جدید مشارکت، مذاکره کرد؟

افراد در اینجا باید اطلاعات بیشتری نسبت به گذشته ارائه دهند. باید به طرف مقابل که شریک فرد در مذاکره است نشان داد که به او اعتماد دارد و به او فرصت کسب اطمینان را دهد. بی­اعتمادی باعث بی­اعتمادی می­شود. افراد باید مراحل مذاکره و همچنین مکانیسم­های توسعه خلاقیت متقابل در ایجاد توافق­ها و راه­حل­ها را درک کنند. افراد باید سؤالاتی بپرسند که قبلاً هرگز نمی­پرسیدند. از خود و شریک زندگی­شان بخواهند که صادق و پیشرو باشند و علاقه جدی و صمیمانه برای به حداکثر رساندن منافع برای هر دوی خود داشته باشند. فرد باید تصمیم­های خود را برای غلبه بر بقایای تفکرات قدیمی در نظر گیرد. این­چنین فرد می­تواند در فرایند مذاکره به موفقیت دست یابد.

– ایجاد تخصص مذاکره کردن در فرهنگ کاری خود؛

شرکت­ها نیز به استراتژی­های مذاکره نیاز دارند، همانطور که به استراتژی منابع انسانی، مدیریت، تحقیق و توسعه نیاز دارند. در ذهن اکثر مردم، مذاکره همیشه دور یک میز اتفاق می­افتد و طرف­های مذاکره در کنار یکدیگر، مانند مخالفان در یک درگیری، صف می­کشند. مذاکره رگ حیاتی و تپنده یک شرکت است و در حقیقت، هر نوع تعامل یا ارتباط انسانی، تا حد زیادی مستلزم مذاکره است. حتی تصمیم­گیری­های فردی را نیز می­توان به عنوان مذاکره با خود طبقه­بندی کرد. مثل اینکه، رنگ آبی را انتخاب کنم یا رنگ زرد را؟

مذاکره به ساعت مشخصی محدود نمی­شود. هر قسمت و بخشی از یک شرکت تحت تأثیر مهارت­های مذاکره کارکنان چه در داخل و چه در خارج قرار دارد. مذاکرات همواره در سطوح بالا و پایین سازمانی نیز اتفاق می­افتد، برای نمونه؛ در سطوح تصمیم­گیری، برنامه­ریزی استراتژیک، تفویض وظایف مدیران، معاونان، مدیران بخش، رهبران پروژه، مشتریان، تأمین­کنندگان، حتی خدمه­ای که غذاخوری را اداره می­کند.

هر تصمیم یا وظیفه­ای که باشد، داشتن توانایی مذاکره خوب، پیش­شرط حیاتی برای نتایج موفقیت­آمیز است. بنابراین، مدیران باید مهارت­های مذاکره کارکنان خود را تقویت کنند و فرهنگ مذاکره خوب و مدرن را در آنها ایجاد و حفظ کنند. مزایا بسیار زیاد هستند و بهتر است که افراد با داشتن قدرت و توانایی مذاکره خوب، آنها را از دست ندهند.

– داشتن چشم­انداز و تمرکز رو به پیشرفت؛

برای این کار چندان نیازی به داشتن مهارت­های بسیار قوی مذاکره نیست. رکود اقتصادی و فشارهای دیگر، بارها و بارها شرکت­ها را درگیر مذاکرات دشوار کرده است. در پی چنین مذاکراتی، برندگان متکبر و حتی انتقام­جو و بازنده­های ناراضی و خشمگین، در موقعیت­های «باخت-باخت» ارتباط کاری محدود شده را ایجاد می­کنند. در اینجا، تخصص و کیفیت بیشتر، چه در تولید و چه در سازمان، دیگر کافی نیست. برای برآورده کردن نیازها و خواسته­های محیط کسب­و کار جهانی و تجاری، امروزه شرکت­ها نیاز به ایجاد و ارتقای مهارت­های مذاکره خود دارند. توانایی ایجاد و پرورش SMARTnerships در رساندن شرکت­ها به اهداف اقتصادی خود و بسیاری موراد دیگر بسیار مفید خواهد بود. مطالعات نشان می­دهند که تا ۴۲ درصد از ارزش یک مذاکره زمانی از بین می­رود که هیچ کدام از طرفین ارزش مذاکره را شناسایی، سرمایه­گذاری و کسب نمی­کنند.

– انتخابی بودن مذاکره منجر به پیشرفت بهتر می­شود؛

در این مرحله از مذاکره، انتخاب مذاکره­کننده­ای مناسب بسیار ضروری است. در طول فرایند مذاکره، دانش، مهارت­های حرفه­ای، ارائه شخصی و رفتار مذاکره کنندگان تحت بررسی و ارزیابی مداوم است. با این حال، اغلب اوقات، به این عوامل توجه و اولویت داده می­شود، در حالی که مهارت­های مذاکره به طور جدی کم ارزش یا حتی نادیده گرفته می­شوند، این می­تواند فاجعه­بار باشد.

نباید این اشتباه را مرتکب شد که فقط به این دلیل که فردی از نظر حرفه­ای صلاحیت دارد (به عنوان وکیل، حسابدار، مهندس، اقتصاددان و غیره)، او صلاحیت رهبری مذاکرات را نیز دارد. باید تخصص را مطابق با کار انتخاب کرد. وقتی ماشینی روشن نمی­شود هیچ کس آن را نزد دندان پزشک نمی­ برد. هیچ کدام از حرفه­هایی که ذکر شد لزوماً آموزش مذاکره را ندیده­اند، مهم نیست که مدرک آنها چقدر چشمگیر باشد و مطمئناً اکثر آنها برای ایجاد سود سرمایه، آموزش ندیده­اند.

اقتصاد پایه، مستلزم استفاده مؤثرتر از مهارت­های حرفه­ای باارزش است.

مدیران باید همواره مهارت­های مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کنند و فقط به افراد ماهر اجازه دهند که از طرف شرکت در مذاکرات شرکت کنند. این فقط یک موضوع استفاده بهینه از منابع است. اگرچه ساده است، اما ممکن است نتایج شگفت­انگیزی به دنبال داشته باشد.

۵- مفهوم برد-برد را در کسب­و کار خود دنبال کنید و خودتان برنده باشید؛

در زمان رکود، رقابت شدید و تمایزات باریک است. ویژگی­های بارز مذاکره­های قدیمی و به سبک تهاجمی دیگر مؤثر نیستند.

با پیروی از یک فلسفه برد-برد مذاکرات فرد با دو برنده به پایان می­رسد. به گونه­ای که نه یک برنده شاد و نه یک بازنده ناراضی است. هر دو طرف بدین طریق، دوستان و شرکای تجاری وفاداری پیدا می­کنند که فقط به نفع امروز فرد نیست بلکه روابط کاری قوی و پر سودی را برای فرداها و آینده فرد تقویت می­کند.

۶- NegoEconomics را ایجاد کنید و پتانسیل­های رشد را از دست ندهید؛

این به معنای داشتن یک دید طولانی­تر و گسترده­تر و درک خوبی از تصویر کلی و گسترده، دیدن وظایف و پروژه­ها در زمینه­های مناسب، کشف فرصت­های جدید و پتانسیل­های پنهان است. تمرکز فرد باید بر روی ایجاد رشد از درون، از طریق افزایش سرمایه، افزایش درآمد و بازیابی بنیه اقتصادی در چارچوب موجود باشد به طوری که جایگزینی سالم برای کاهش، ریاضت شدید و تمرکزات منفی باشد. به تیم خود، به خصوص بازیکنان کلیدی آموزش دهید که مراقب هر فرصتی باشند و از آن برای ایجاد سود حیاتی و سرمایه استفاده کنند. در آینده این یکی از مهمترین پارامترهای رقابت خواهد بود و پتانسیل­های مذاکره را تا ۴۲ درصد افزایش می­دهد.

– قرار دادن SMARTnership در دستور کار شرکت؛

روش SMARTnership دربرگیرنده موفقیت و شکست کامل، هر نوع اشتباه و یا هر نوع بینشی است. تداوم در ایجاد استراتژی جهانی SMARTnership به شرکت­ها کمک می­کند تا با انعطاف­پذیری بیشتری از رکود خارج شوند و سود سرمایه ایجاد کنند و روابط کاری خوب و مستحکمی را ایجاد کنند. علاوه­براین، SMARTnership رویه­های کارآمدتری را در شرکت­ها ایجاد می­کند.

بارها و بارها ثابت شده است که تاکنون موفق­ترین مذاکرات از طریق SMARTnership به دست می­آید. SMARTnership می­تواند در نهایت، رکود یک شرکت را به نتایج مثبتی تبدیل کند و با کاهش ریسک­ها و افزایش سود و روشن کردن بهترین راه و روش پیشرفت به جلو، رشد و توسعه سودآوری را تحت تأثیر قرار می­دهد. SMARTnership یک فلسفه مذاکره به معنای این است که من توسعه را ایجاد کردم. آن یک انتخاب استراتژی با هدف ایجاد ارزش اضافی برای طرفین درگیر در یک رابطه است.

→ خواندن مطلب قبلی

گزارش معیارهای بازاریابی شبکه های اجتماعی در سال ۲۰۲۲

خواندن مطلب بعدی ←

مشاهیر شیراز شهر شعر را بیشتر بشناسیم

نوشتن نظر شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.