مفهوم مذاکره چیست و انجام آن به چه صورت است؟
افراد باید چه مواردی را در مذاکره مدنظر داشته باشند؟
افراد برای موفقیت در مذاکره باید از چه روشهایی استفاده کنند؟
چگونه میتوانیم در یک مذاکره موفق باشیم؟
مذاکره،گفتگوی بین دو یا چند نفر برای دستیابی به یک نتیجه سودمند در مورد یک یا چند موضوع است به طوری که حداقل در مورد یکی از این موضوعات بحث و گفتگو وجود داشته باشد. مذاکره، فرآیند تعامل بین نهادهایی است که آرزوی توافق در مورد موضوعات را دارند. هدف از مذاکره، حل نقاط اختلاف و به دست آوردن مزایایی برای یک فرد یا جمع و یا ایجاد نتایجی برای ارضاء منافع مختلف است.
میزان اعتماد افراد در طرفهای مذاکره به یکدیگر برای اجرای راه حل مورد مذاکره، عامل اصلی در تعیین موفقیتآمیز بودن مذاکرات است. مردم هر روز مذاکره میکنند بدون اینکه آن را به عنوان نوعی مذاکره در نظر بگیرند. مذاکره در سازمانها و در داخل و بین دولتها و همچنین در فروش و رسیدگیهای حقوقی ممکن است به صورت شخصی اتفاق افتد. مذاکرهکنندگان حرفهای از قبیل مذاکرهکنندگان اتحادیهها، مذاکرهکنندگان صلح و یا مذاکرهکنندگان گروگانها اغلب متخصص هستند. آنها همچنین ممکن است تحت عناوین دیگری مانند دیپلماتها، قانونگذاران یا کارگزاران فعالیت کنند.
همه ما روزانه در سطوح شخصی زندگی خود، با دوستان، خانواده، صاحبخانهها، فروشندگان خودرو، کارفرمایان و دیگر افراد در زمینههای مختلف مذاکره میکنیم. مذاکره کلید موفقیت کسب و کار است. هیچ تجارتی بدون قراردادهای سودآور نمیتواند دوام بیاورد.
در یک شرکت مهارتهای مذاکره میتواند منجر به پیشرفت شغلی فرد شود. برای داشتن یک مذاکره موفق در قدم اول باید استراتژیهای مذاکره خود را آماده کنیم. سپس از تاکتیکهای کلیدی برای موفقیت استفاده و یک قرارداد ایجاد و در نهایت به اجرا و ارزیابی آن بپردازیم. برای افزایش میزان موفقیت و بهبود تواناییهای خود در فرایند مذاکره، لازم است که کارهای زیر را انجام داد:
– تماشای فیلمهای کوتاه ۵ تا ۲۰ دقیقهای؛
– شکستن موانع ذهنی؛
در این مرحله باید کلیشههای قدیمی مذاکره را فراموش کرد. امروزه مدل رویکرد شرکای تجاری در مذاکره جایگزین مدلهای رو در رو و صراحت و اخلاص جایگزین خودمحوری و خودپرستی شده است.
آدام اسمیت بنیانگذار سرمایهداری مدرن بیان کرده است که افراد باید بهترین کار را برای خود انجام دهند نه برای گروه. این تفکر در قرن بیستم توسط دکتر نش مورد مناقشه قرار گرفت و بیان کرد که آدام اسمیت اشتباه میکند. نتیجهگیری صحیح باید این باشد که افراد باید بهترین کار را برای خود و گروه انجام دهند. این تنها راهی است که هم گروه و هم خود فرد موفق میشود. بسیاری از مذاکرهکنندگان قدیمی در سبک گذشته خود به سر میبرند؛ از خود راضی (هرچند نالایق) و از نظر فکری ناتوان هستند که ببینند از چه راهی میتوانند برای خود سود و منفعتی داشته باشند و چگونه میتوانند برای طرف مقابل کار کنند.
چگونه میتوان تحت تأثیر رویکردهای جدید مشارکت، مذاکره کرد؟
افراد در اینجا باید اطلاعات بیشتری نسبت به گذشته ارائه دهند. باید به طرف مقابل که شریک فرد در مذاکره است نشان داد که به او اعتماد دارد و به او فرصت کسب اطمینان را دهد. بیاعتمادی باعث بیاعتمادی میشود. افراد باید مراحل مذاکره و همچنین مکانیسمهای توسعه خلاقیت متقابل در ایجاد توافقها و راهحلها را درک کنند. افراد باید سؤالاتی بپرسند که قبلاً هرگز نمیپرسیدند. از خود و شریک زندگیشان بخواهند که صادق و پیشرو باشند و علاقه جدی و صمیمانه برای به حداکثر رساندن منافع برای هر دوی خود داشته باشند. فرد باید تصمیمهای خود را برای غلبه بر بقایای تفکرات قدیمی در نظر گیرد. اینچنین فرد میتواند در فرایند مذاکره به موفقیت دست یابد.
– ایجاد تخصص مذاکره کردن در فرهنگ کاری خود؛
شرکتها نیز به استراتژیهای مذاکره نیاز دارند، همانطور که به استراتژی منابع انسانی، مدیریت، تحقیق و توسعه نیاز دارند. در ذهن اکثر مردم، مذاکره همیشه دور یک میز اتفاق میافتد و طرفهای مذاکره در کنار یکدیگر، مانند مخالفان در یک درگیری، صف میکشند. مذاکره رگ حیاتی و تپنده یک شرکت است و در حقیقت، هر نوع تعامل یا ارتباط انسانی، تا حد زیادی مستلزم مذاکره است. حتی تصمیمگیریهای فردی را نیز میتوان به عنوان مذاکره با خود طبقهبندی کرد. مثل اینکه، رنگ آبی را انتخاب کنم یا رنگ زرد را؟
مذاکره به ساعت مشخصی محدود نمیشود. هر قسمت و بخشی از یک شرکت تحت تأثیر مهارتهای مذاکره کارکنان چه در داخل و چه در خارج قرار دارد. مذاکرات همواره در سطوح بالا و پایین سازمانی نیز اتفاق میافتد، برای نمونه؛ در سطوح تصمیمگیری، برنامهریزی استراتژیک، تفویض وظایف مدیران، معاونان، مدیران بخش، رهبران پروژه، مشتریان، تأمینکنندگان، حتی خدمهای که غذاخوری را اداره میکند.
هر تصمیم یا وظیفهای که باشد، داشتن توانایی مذاکره خوب، پیششرط حیاتی برای نتایج موفقیتآمیز است. بنابراین، مدیران باید مهارتهای مذاکره کارکنان خود را تقویت کنند و فرهنگ مذاکره خوب و مدرن را در آنها ایجاد و حفظ کنند. مزایا بسیار زیاد هستند و بهتر است که افراد با داشتن قدرت و توانایی مذاکره خوب، آنها را از دست ندهند.
– داشتن چشمانداز و تمرکز رو به پیشرفت؛
برای این کار چندان نیازی به داشتن مهارتهای بسیار قوی مذاکره نیست. رکود اقتصادی و فشارهای دیگر، بارها و بارها شرکتها را درگیر مذاکرات دشوار کرده است. در پی چنین مذاکراتی، برندگان متکبر و حتی انتقامجو و بازندههای ناراضی و خشمگین، در موقعیتهای «باخت-باخت» ارتباط کاری محدود شده را ایجاد میکنند. در اینجا، تخصص و کیفیت بیشتر، چه در تولید و چه در سازمان، دیگر کافی نیست. برای برآورده کردن نیازها و خواستههای محیط کسبو کار جهانی و تجاری، امروزه شرکتها نیاز به ایجاد و ارتقای مهارتهای مذاکره خود دارند. توانایی ایجاد و پرورش SMARTnerships در رساندن شرکتها به اهداف اقتصادی خود و بسیاری موراد دیگر بسیار مفید خواهد بود. مطالعات نشان میدهند که تا ۴۲ درصد از ارزش یک مذاکره زمانی از بین میرود که هیچ کدام از طرفین ارزش مذاکره را شناسایی، سرمایهگذاری و کسب نمیکنند.
– انتخابی بودن مذاکره منجر به پیشرفت بهتر میشود؛
در این مرحله از مذاکره، انتخاب مذاکرهکنندهای مناسب بسیار ضروری است. در طول فرایند مذاکره، دانش، مهارتهای حرفهای، ارائه شخصی و رفتار مذاکره کنندگان تحت بررسی و ارزیابی مداوم است. با این حال، اغلب اوقات، به این عوامل توجه و اولویت داده میشود، در حالی که مهارتهای مذاکره به طور جدی کم ارزش یا حتی نادیده گرفته میشوند، این میتواند فاجعهبار باشد.
نباید این اشتباه را مرتکب شد که فقط به این دلیل که فردی از نظر حرفهای صلاحیت دارد (به عنوان وکیل، حسابدار، مهندس، اقتصاددان و غیره)، او صلاحیت رهبری مذاکرات را نیز دارد. باید تخصص را مطابق با کار انتخاب کرد. وقتی ماشینی روشن نمیشود هیچ کس آن را نزد دندان پزشک نمی برد. هیچ کدام از حرفههایی که ذکر شد لزوماً آموزش مذاکره را ندیدهاند، مهم نیست که مدرک آنها چقدر چشمگیر باشد و مطمئناً اکثر آنها برای ایجاد سود سرمایه، آموزش ندیدهاند.
اقتصاد پایه، مستلزم استفاده مؤثرتر از مهارتهای حرفهای باارزش است.
مدیران باید همواره مهارتهای مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کنند و فقط به افراد ماهر اجازه دهند که از طرف شرکت در مذاکرات شرکت کنند. این فقط یک موضوع استفاده بهینه از منابع است. اگرچه ساده است، اما ممکن است نتایج شگفتانگیزی به دنبال داشته باشد.
۵- مفهوم برد-برد را در کسبو کار خود دنبال کنید و خودتان برنده باشید؛
در زمان رکود، رقابت شدید و تمایزات باریک است. ویژگیهای بارز مذاکرههای قدیمی و به سبک تهاجمی دیگر مؤثر نیستند.
با پیروی از یک فلسفه برد-برد مذاکرات فرد با دو برنده به پایان میرسد. به گونهای که نه یک برنده شاد و نه یک بازنده ناراضی است. هر دو طرف بدین طریق، دوستان و شرکای تجاری وفاداری پیدا میکنند که فقط به نفع امروز فرد نیست بلکه روابط کاری قوی و پر سودی را برای فرداها و آینده فرد تقویت میکند.
۶- NegoEconomics را ایجاد کنید و پتانسیلهای رشد را از دست ندهید؛
این به معنای داشتن یک دید طولانیتر و گستردهتر و درک خوبی از تصویر کلی و گسترده، دیدن وظایف و پروژهها در زمینههای مناسب، کشف فرصتهای جدید و پتانسیلهای پنهان است. تمرکز فرد باید بر روی ایجاد رشد از درون، از طریق افزایش سرمایه، افزایش درآمد و بازیابی بنیه اقتصادی در چارچوب موجود باشد به طوری که جایگزینی سالم برای کاهش، ریاضت شدید و تمرکزات منفی باشد. به تیم خود، به خصوص بازیکنان کلیدی آموزش دهید که مراقب هر فرصتی باشند و از آن برای ایجاد سود حیاتی و سرمایه استفاده کنند. در آینده این یکی از مهمترین پارامترهای رقابت خواهد بود و پتانسیلهای مذاکره را تا ۴۲ درصد افزایش میدهد.
– قرار دادن SMARTnership در دستور کار شرکت؛
روش SMARTnership دربرگیرنده موفقیت و شکست کامل، هر نوع اشتباه و یا هر نوع بینشی است. تداوم در ایجاد استراتژی جهانی SMARTnership به شرکتها کمک میکند تا با انعطافپذیری بیشتری از رکود خارج شوند و سود سرمایه ایجاد کنند و روابط کاری خوب و مستحکمی را ایجاد کنند. علاوهبراین، SMARTnership رویههای کارآمدتری را در شرکتها ایجاد میکند.
بارها و بارها ثابت شده است که تاکنون موفقترین مذاکرات از طریق SMARTnership به دست میآید. SMARTnership میتواند در نهایت، رکود یک شرکت را به نتایج مثبتی تبدیل کند و با کاهش ریسکها و افزایش سود و روشن کردن بهترین راه و روش پیشرفت به جلو، رشد و توسعه سودآوری را تحت تأثیر قرار میدهد. SMARTnership یک فلسفه مذاکره به معنای این است که من توسعه را ایجاد کردم. آن یک انتخاب استراتژی با هدف ایجاد ارزش اضافی برای طرفین درگیر در یک رابطه است.
