در زمانی که اینترنت  در همه جا در حال کالایی شدن است، مسیرهای بادوام کمی برای کارآفرین هایی با هدف سود ، وجود دارد. خصوصا برای افرادی صحیح است که فروش آنلاین کالاها را انتخاب می کنند.

5a837148-23d7-4bc1-9525-ea15d2668fba

در این پست، توضیح داده می شود که چگونه راهبرد  “boundLing” ارزشی را به زنجیره ی تامین و hedge (داد و ستد تامینی کردن) در مقابل کاهش سود ، کمک می کند.

یک راهبرد  مطمئن

تا زمانی که پول و کالا به طور دستی مبادله شوند ، ترکیب کالا ، عنصر اصلی بااهمیت خرده فروش های موفق است.

برای رسیدن به اهداف بارز، بیاید ماشین زمان را به 25 سال پیش یعنی سال 1991 به عقب برگردانیم. اینترنت هنوز در ابتدای راه خود بود . جف بزوس Jeff Bezos هنوز شرکت Amazon.com را تاسیس نکرده بود. برای مشتریان، خرید یقینا شامل اقدامات بسیار زیادی می شد. پیدا کردن کالا محدود به تجربه های درون مغازه ای in-store، مراجع شفاهی و رسانه های سنتی (مثل کاتالوگ ها) بود. تاجرین در ابتدا رقبایی را در footprint) ) رد مسیر جغرافیایی خود تجربه کردند. در حالی که نبرد قیمت همیشه وجود داشت ، ولی تاجرین نوآور برای برجستگی،  بر خلاقیت تکیه داشتند.  با ارسال ترکیبات کالاهای بی نظیر ، خرده فروش ها می توانستند فروش خود را افزایش داده و قدرت رقابتی را کاهش دهند.

مثلا خواربار فروش ها در ایجاد ترکیبات کالایی مخلوط ،‌معروف هستند. برای آوردن مردم به مغازه های اغذیه فروشی ، یک مغازه باید به همراه خرید گوشت ، یک عدد نان را رایگان ارائه کند. یک مغازه ی رقابتی می تواند چیپس های بسته ای ، هات داگ ها ، کلوچه ها و پای خانگی را به قیمت پایین امتحان کند. خوارو بار فروش ها و مغازه دارها هر دو در حال ایجاد ارزش برای مشتری از طریق پیشنهاد واحد هستند در حالی که به طور همزمان کالاهای بیشتری را تبدیل کرده و سود را افزایش می دهند.

Bundling (بسته بندی کالا به شکل مجموعه ای) نسبت به گذشته از اهمیت بیشتری برخوردار است

اینترنت فقط اهمیت آمیزه ی کالای سودمند را تقویت کرده است. به جای رقابت بر سر سطح محلی با مشتری از دستفروش ها(فروشنده ها)،  خرده فروش های شبکه (وب) به سمت اکوسیستم تجاری بسیار ظالمانه پرتاب شده اند که جهان تا کنون نداشته است. مطمئنا می توان به میلیون ها مشتری دست پیدا کرد. تنها مساله ی بی انتها این است که فروشندگان دیگر در حال رقابت با سهم همان بازار هستند.

Gurus‌  به عنوان طرفدار این روش،  روی قیمت گذاری و خودکارسازی قیمت گذاری مجدد، تمرکز زیادی کرده است. در حالی که یک برنامه ی قیمت گذاری ثابت اهمیت دارد ،َ ولی تاکید زیاد بر سرعت ،  منجر به مدلی با سودبخشی پایین و حجم بالا می شود. بردن باکس خرید آمازون buy box یقینا ارتقای عزت نفس فروشنده است. بنابراین ، فروشنده های جدید با قیمت های اشتباه به سمت فرجام بی نهایت می روند.

برای حفظ سودبخشی، خرده فروشهای اینترنتی savvy اکنون به سمت راهبرد قدیمی مجموعه ای کردن کالا برگشته اند. تاجرین آنلاین ، بسیار شبیه به اجداد خود در دکان های بازاری در حال ایجاد مجموعه های (یا به عبارتی کیتها(بسته ی لوازم) آنلاین برای ایجاد سود رقابتی در تجارت خود هستند.

علاوه بر تفکیک، کیت ها مزیت های دیگری نیز دارند—خصوصا برای کسانی که در بازار آمازون ، اقدام به فروش می کنند.

  • کاهش هزینه های عملیاتی ، شامل دستمزدهای اجرای FBA
  • مالکیت انحصاری باکس خرید از طریق ایجاد ASIN تازه
  • ریسک کمتر از ساخت یک کالای جدید کامل
  • انعطاف پذیری بازاریابی بیشتر، خصوصا زمان فروش اقلام با مینیمم قوانین قیمت گذاری تبلیغی(MAP) که توسط سازنده تنظیم شده است.

این مزیت ها به همراه مزیت های دیگر در حال ایجاد افزایش سریع پذیرش مجموعه سازی است. سوال این است که بدرستی چگونه (نه اینکه چرا) کیت ها را ایجاد کنیم.

چگونه آمیزه ی درست را ایجاد کنیم

ایجاد گروه موثر می تواند در ابتدا کمی گیج کننده به نظر بیاید. تاجر  نه تنها باید نیازها و خواسته های مشتریان را درک کند بلکه او باید مایل به پذیرش مسئولیت بیشتر در زنجیره ی تامین باشد. مدیریت دستفروش های متعدد، با تهیه ی محموله ی FBA پیچیده ، و دانستن زمان سفارش مجدد کالاها و تعیین اینکه کدام کیت به ترتیب باید خارج شود ،  تماما موانع مشترک هستند.

قبل از رسیدن به دلسردی کامل، تاجر باید روی ایجاد  کیت های با دوام تمرکز کند. آیا مشتریان ظاهرا اقلام خاصی را  به طور همزمان خریداری می کنند؟ آیا آمازون با روال همیشگی ، اقلام مکمل را در زمان فرایند تصفیه حساب ، توصیه می کند؟ با پرسیدن این سوالات در زمینه ی کاتالوگ محصول موجود، اکثر فروشندگان خواهند توانست به سرعت ، فرصت های مجموعه های مختلف کالا را شناسایی کنند. این فرصت ها باید بعدا بر مبنای برخی از معیارها مثل زیر، ارزیابی گردد :

  • سودبخشی و طرح تقاضا
  • هزینه های محسوس فروش مطلوب کیت ها
  • روابط فروشنده ها
  • قدرت رقابتی
  • ریسک بدهی کالا و برگشت
  • طرح مدیریت زنجیره ی تامین
  • قبول قوانین مجموعه کردن کالاها در آمازون

کیت هایی که امتیاز خوبی می گیرند،‌ به وضوح ازنظر اولویت بندی ، ارزشمند هستند. راه اندازی فقط یک یا دو مجموعه در ابتدای کار ، کار عاقلانه ای است تا به طور آزمایشی کار را انجام داد و درس هایی را فرا گرفت. به خاطر بسپارید مجموعه ای کردن کالا همیشه متناسب با هر موقعیت مطلوبی نیست ،‌بنابراین بررسی راهبردهای مختلف می تواند به بالاترین سودها منجر شود.

رسیدن به مزیت رقابتی از طریق مجموعه ای کردن کالاها

مشتریان برای رسیدن به آسانترین  تجربه ی خرید ممکن ، به طور آنلاین خرید می کنند. تاجرین از طریق کیت ها ، به مشتریان کمک کرده تا  آنچه را که می خواهند، بیشتر پیدا کنند (با تلاش کمتر). حاصل محض نتیجه ، مشتریان شادتر و کارآفرینی تجارت الاکترونیکی موفق تر است.

نوشته : Sean Kelly

تیم ترجمه : وب سایت رضا دبیری

 

entrepreneur